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　　什么樣的雞會下金蛋？

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重的今天，并非所有的產(chǎn)品都適合招商，就如同并非所有的雞都會下金蛋

　　大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。產(chǎn)品差異化的五個思考點：

　　1、獨樹一幟的品類（形態(tài)）：在產(chǎn)品品類上是否具有開創(chuàng)性？經(jīng)銷商最希望看到眼前一亮的產(chǎn)品，有新意，才能抓住人。與眾不同的產(chǎn)品品類或形態(tài)，在招商市場最受歡迎。在2004年中國民間醫(yī)藥第一會——內(nèi)蒙古藥交會上，一種緩解感冒的全新藥械產(chǎn)品——感快貼脫穎而出，開創(chuàng)感冒治療市場新品類，“讓13億中國人換種方式治感冒，讓中國商人換個產(chǎn)品賺錢”成為藥交會的一大熱點。

　　2、絕無僅有的技術(shù)：表面上看，技術(shù)因素對經(jīng)銷商的影響并不直接，但往往起決定性的作用，專利技術(shù)、高科技技術(shù)優(yōu)勢是產(chǎn)品差異化和競爭力的根基。2002—2003年，鳳凰直飲機憑籍獨一無二的美國宇航技術(shù)—RO膜反滲透技術(shù)，強勢出擊，與自來水和桶裝水三分天下，戰(zhàn)勝韓國企業(yè)，引領(lǐng)中國水家電，短短三個月，風靡全國，成就招商市場的經(jīng)典案例。

　　3、不可替代的原料（成分）：不同的原料（成分）來源和配伍，結(jié)果大相徑庭。那些原料（成分）獨特的產(chǎn)品，更容易受到經(jīng)銷商的歡迎。比如婷美首次推出的中科暖卡，天天明藥業(yè)推出的高“鋅”滴眼液，姍拉娜推出的獨含西非可拉果配方的收腹霜，長源藥業(yè)推出獨家成分“海丹原生酶”的海丹膠囊等，都受到招商市場的極大關(guān)注和青睞。

　　4、清晰明確的功能（價值）：相同條件下，功能明確、價值突出的產(chǎn)品，能很快得到市場認可，怕的是有一堆功能，面面俱到，包治百病，樣樣都不突出。氧立得，靠清晰明確的功能“關(guān)鍵時刻補充氧氣”，保命保心，暢銷多年。最近招商比較火爆的愛普羅電氣，在火災頻頻發(fā)生的社會環(huán)境下，以“0.01秒智能安全保護”的突出功能深深吸引了廣大經(jīng)銷商。

　　5、空間廣闊的利潤：這是經(jīng)銷商最關(guān)心的核心問題。沒有充分的利潤空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場認可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤。經(jīng)常碰到這樣的招商老板：對產(chǎn)品贊不絕口，信心百倍，但出貨價卻非常高，留給經(jīng)銷商的利潤率非常低（這里有行業(yè)差異性，高和低是相對概念），最終只能自娛自樂，能賣一臺是一臺。這也是為什么現(xiàn)在流行超低價包銷模式的主要原因。

　　品牌帶動原則即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性。這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。比如剛剛在上交所上市的益佰制藥，為了搭建外用風濕用藥新平臺，首先巨資推出主角產(chǎn)品圣手鎮(zhèn)痛活絡(luò)酊，通過渠道資源整合和商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，再源源不斷地推出系列風濕用藥。 

　　怎樣讓雞下金蛋？

　　有了以上的主角明星氣質(zhì)，雞還不一定能下金蛋，就像一個音質(zhì)不錯的人未必就能當歌星，還有一個包裝和推薦的系統(tǒng)工程。讓雞下金蛋的六種武器：

　　1、 過目不忘的名字。1000萬！當我們喊出“感快貼”并成功注冊時，有人喊出了這樣

　　的市場估價。雖說有些夸張，但好名字對招商的積極推動作用，不言而喻。腦白金、鈣迪生、七匹狼、名門閨秀、藍貓、娃哈哈、金盅不倒、伊人凈等等，都是在行業(yè)內(nèi)熠熠閃光的產(chǎn)品名稱或商標，過耳不膩、過目不忘。招商效果自然也是不錯�？上У氖�，我們常�？吹揭恍┱猩坍a(chǎn)品名稱冗長、專業(yè)、生僻、通用，毫無個性和記憶點，經(jīng)銷商看了很多遍都記不住，更別說消費者了。

　　所以，給招商產(chǎn)品起個好名字，是招商產(chǎn)品下金蛋的第一步。好名字的幾個要素：簡單、易記、易傳播，而且讓人產(chǎn)生聯(lián)想和回味，最好能與大眾熟悉的人和事結(jié)合起來，引起認知共鳴，符合受眾的信息儲存和接受習慣�！�

　　2、人見人愛的包裝。包裝是產(chǎn)品的外在氣質(zhì)和視覺語言。一個生動化的包裝，在招商和銷售過程中的意義和作用，不可估量。如風靡全國的“可采眼貼膜”的外包裝，雖然產(chǎn)品本身為化妝品，但其完全按著醫(yī)藥保健品思路運作�？刹裳圪N膜外包裝采用海藍色調(diào)，頗具日韓流行風格的冷艷設(shè)計，給人以清馨、淡雅的視覺享受，極具“國際品牌時尚化”效應(yīng)，女人看見可采包裝能夠引起對漂亮時裝的聯(lián)想。另外，直接在包裝上打上產(chǎn)品的主訴求——全效解決女性四大眼部問題，配合可采包裝上26種名貴藥材的圖案，極富產(chǎn)品視別性和視覺沖擊力，另類的包裝設(shè)計是可采迅速成為化妝品市場一匹黑馬的一個重要致勝要素。

　　對招商產(chǎn)品的包裝，必須緊緊抓住“一個中心、兩個基本點”的包裝路線，即以市場銷售為中心，突破行業(yè)界限和傳統(tǒng)眼光，大膽借用多個行業(yè)經(jīng)驗，尤其是醫(yī)藥保健品和日化用品的設(shè)計元素，充分體現(xiàn)“包裝訴求化，訴求包裝化”設(shè)計理念，讓消費者看見包裝后直接感知產(chǎn)品的功能和消費利益點�！�

　　3、 動人心弦的概念。好的概念是成功的一半！沒有好概念，就去死吧。這不是危言聳聽，這是招商市場的真實寫照。在產(chǎn)品和廣告訴求越來越同質(zhì)化的時候，經(jīng)銷商的口頭禪是：產(chǎn)品有什么好賣點？對賣點的挖掘和打造，怎么強調(diào)都不過分。概念是對產(chǎn)品內(nèi)核的形象化、生動化說明和包裝，是在信息過剩的傳播環(huán)境下，凸現(xiàn)產(chǎn)品個性、吸引消費注意力的必要手段和途徑。

　　排毒養(yǎng)顏的“排毒”概念開辟了全新的產(chǎn)品品類和市場空間，我們?yōu)榍迦A清茶創(chuàng)造的“洗肺”概念洗遍全國市場，腦栓康復膠囊的“排腐栓”概念一舉奠定了在腦血管領(lǐng)域的新霸主地位，中國招商之隊為華佛參仙片提煉的“中國男人腎管家”概念再創(chuàng)中國補腎市場新高潮。

　　概念包裝的三大原則：吸引力、關(guān)聯(lián)性和可信度。沒有吸引力的概念不是好概念，天馬行空沒有產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和可信度的概念只能是無法落地的空頭方案。

　　4、 與眾不同的模式。很多時候，模式?jīng)Q定出路。為招商產(chǎn)品設(shè)計一套新穎而實效的銷

　　售模式，是吸引經(jīng)銷商注意力和興奮度的有力武器之一。所以，在廣告大戰(zhàn)打得焦頭爛額之際，反倒不如回過頭，想想是不是可以在銷售模式上有所突破和創(chuàng)新。安利開創(chuàng)的直銷模式，無疑是全世界最好的銷售模式之一，也是全世界成功招商的典范，僅在中國，每天都有數(shù)以千計的經(jīng)銷商和會員加盟安利銷售王國。而可采，把化妝品大張旗鼓的鋪進藥店，轟轟烈烈做終端，當藥賣，在全國首開化妝品銷售模式變革之先河，贏得市場一片喝彩，迅速完成全國市場網(wǎng)絡(luò)布局。韓國時尚醒酒飲品金盅不倒，則開創(chuàng)性地提出“醒酒吧”和24小時免費醒酒熱線的銷售模式，引得大家競回頭。

　　模式創(chuàng)新的三條途徑：銷售渠道、銷售過程（售前、售中、售后全程主動服務(wù)的顧問式營銷，如速立特開創(chuàng)的健康咨詢中心銷售模式）、銷售手段（如天年、絡(luò)欣通開創(chuàng)的體驗營銷模式）。

　　5、 整合出擊的傳播。傳播不到位，一切都白費。多好的產(chǎn)品，再好的模式，如果不能

　　高效傳播，也只能自我欣賞罷了。鳳凰直飲機的成功招商，很大程度上是整合傳播的成功：在“第三次飲水革命”的策略指導下，以“新聞營銷”傳播策略和“5+1”實效招商模式為主線，借助當前最熱門的水話題，以新聞為載體，以樣板市場和公關(guān)事件為支點，快速整合社會資源，立體化、全方位加以傳播，以最快的速度建立鳳凰的影響力，撬動市場。

　　很多老板問我，招商廣告的傳播效果越來越不理想，為什么？主要原因是在招商市場傳播過度、信息泛濫、魚目混珠的情況下，不能在招商傳播上與時俱進，整合創(chuàng)新。招商傳播的四大要點：亮點整合、平臺選擇、形式再造、集中突破。

　　首先要對產(chǎn)品和項目操作亮點進行提煉和整合，用同一種聲音說話、用同一種形象展示。抓住最能打動經(jīng)銷商和市場的地方訴求，重點突出，不能分散。其次，選擇最佳傳播平臺。同樣的信息，在不同的平臺發(fā)布，其關(guān)注度、影響力、價值和信任度大相徑庭。以《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》為代表的主流招商傳播平臺已得到市場的充分印證。第三，傳播形式的單一性正在成為行業(yè)的瓶頸，似乎只能盲目的投放粗制濫造的廣告，生硬說教，隨意夸口承諾。所以，對招商信息的多層次、多角度、多樣化挖掘和傳播，是解決問題的根本出路。在這方面，《銷售與市場》的“招商”專版已經(jīng)走在了行業(yè)前沿。最后，要強調(diào)的是，招商必須集中優(yōu)勢兵力，三個月內(nèi)快速突破，周期過長、資源分散是招商的大忌。